La generación de pistas de ventas de calidad es un factor imprescindible para el éxito de cualquier negocio, pero en el actual mercado competitivo es más difícil que nunca, así que necesitas volver a lo esencial para triunfar.
1. Renueva tu estrategia
Ahora es un buen momento para revisar tus mercados objetivos y ampliar tus posibilidades de negocio. Examina los mercados verticales y sé imparcial a la hora de considerar otros tipos de negocio que quizá hayas obviado en el pasado. ¿Quién sabe las oportunidades que te pueden brindar segmentos de mercado hasta ahora desconocidos?
Esta estrategia ha funcionado para la ciudad de San Francisco, destino de primera línea que se ha valido de la creatividad para generar negocio en el actual clima de ahorro. Según Leonard Hoops, vicepresidente ejecutivo del Convention and Visitors Bureau de San Francisco y jefe del departamento de atención al cliente, las acciones de ventas agresivas que se han implementado para penetrar nuevos mercados y segmentos incluyen la incentivación de los departamentos de ventas para rastrear más profundamente los mercados existentes para generar negocio adicional, así como dirigir sus acciones de marketing a grupos que tal vez no hayan podido permitirse el lujo de elegir la ciudad como destino durante los años del boom económico. Hasta la fecha, estas tácticas han sido fructíferas para la ciudad, sus hoteles asociados y el Centro Moscone.
“La clave reside en tener una estrategia muy clara sobre quiénes pueden ser tus clientes”, dice Hoops. “Esto te ayuda a identificar los segmentos de mercado más idóneos”.
2. Practica el networking
No te cortes a la hora de pedirles ayuda a tus familiares, amigos, colegas y contactos profesionales. Ya que ¿quién mejor que alguien que te conoce bien o que ha trabajado contigo y cree en tus habilidades para recomendarte?
Candy Adams, presidenta de Trade Show Consulting, reconoce que gran parte de su negocio proviene de recomendaciones.
“Practica el networking con gente que conozca tus habilidades y pregunta a tus clientes existentes si planean hacer algo en un futuro próximo”, recomienda Adams. “Además, debes estar dispuesto a colaborar con otros profesionales de tu campo que están especializados en temas que desconoces. Cuando ayudas a otros a generar negocio, lo que se siembra se cosecha”.
Al mismo tiempo, una buena idea es ofrecer algún tipo de incentivo.
Para Pierre Charmasson, director de reuniones y eventos de Professional Event Solutions, la creatividad es la norma.
“La cosa más creativa que he hecho últimamente es enviar avisos por correo electrónico a la mayoría de mis conciudadanos, amigos y clientes, notificándoles de que, si le enviaban una buena pista de ventas, pagaría la letra de su coche”, dice Charmasson. “La respuesta fue muy alentadora”.
3. Experimenta con nuevos plataformas
Puede que los sitios de las redes sociales, como Twitter, LinkedIn y Facebook, te puedan parecer demasiado modernos, pero experimenta con ellos de todos modos. Dichos sitios pueden ayudarte a comunicar con profesionales del sector y así aumentar tu red de contactos, proporcionarte visibilidad gratuita, ofrecerte foros donde promocionar tus servicios, crear expectación y, lo que es más importante, generar pistas de ventas.
Según Dana Freker Doody, directora de comunicaciones corporativas de The Expo Group, su empresa ha salido ganando al aprovechar estos sitios.
“Empezamos por entablar relaciones en Twitter y hemos descubierto que es una muy buena manera de tomar el pulso a la comunidad y conocer a gente nueva”, afirma Doody. “Para mí ha sido importante enseñar a nuestro equipo de ventas cómo utilizar estas herramientas, así como ayudar a nuestros clientes que quieren aprovechar el tirón de esta nueva tecnología con miras al futuro”.
Los blogs también pueden ser una muy buena forma de llegar a tu público beneficiario, mantener actualizados los contenidos de tu sitio web y atraer a clientes potenciales.
4. Revisa las antiguas pistas de ventas
En la actual economía, la gente se toma más tiempo para tomar decisiones de compra. Mientras que buscan las mejores tarifas y el mayor valor, puede que los clientes estén dispuestos a entablar nuevas relaciones profesionales. Nunca se sabe; puede que algunos de tus antiguos clientes potenciales no estén contentos con sus “alianzas” actuales y busquen a nuevos proveedores. Lo que pensaste que era una pista de ventas “fría”, puede que no esté tan “fría”.
En la opinión de Hoops, es crucial optimizar todos los canales tradicionales de generación de pistas de ventas, lo que incluye la extracción de antiguas pistas de bases de datos, poniéndose en contacto con dichos clientes potenciales y averiguando si hay posibilidades de negocio.
“Hemos estado comprobando antiguos archivos que llevan años inactivos, en busca de propuestas rechazadas o propuestas que no salieron adelante por un problema de fechas o por nuestras tarifas”, explica Hoop. “Hemos de ser más creativos en tiempos de vacas flacas porque desaparece de pronto esa demanda natural”.
5. Sal fuera
No es el momento de quedarse en el poyete. En un negocio que promociona el valor del contacto directo, si sales fuera para hacer que te vean y para conectar con tus iguales, apoyas lo que representa tu sector. Asistas a reuniones, ferias o conferencias del sector, organices un evento para tus clientes o invites a un cliente a tomar café, los actos sociales pueden generar negocio.
Al parecer de Rob Murphy, jefe de marketing de MC2, al aprovechar las oportunidades de los contactos directos su empresa predica con el ejemplo –la importancia de los eventos presenciales–.
“Una de las mejores cosas que puede hacer la gente es salir fuera y conocer a otras personas”, afirma Murphy. “Es cómo nos sentimos más cómodos y hemos descubierto que es más productivo en términos de generar nuevas pistas de ventas”.
Holly Young, presidenta de White Lotus Productions, está de acuerdo de que no hay nada mejor para generar negocio que conocer a los clientes en persona.
“En la actual economía, la gente está hastiada y quiere un trato personalizado”, dice Young. “Para ellos es una diversión placentera que rompe la monotonía de la jornada laboral y, para nosotros, una oportunidad para conocer personalmente a nuestros clientes”.
6. Devuélveles algo
La participación en actividades educativas no solo proporciona buena karma, sino que también es una buena manera de ser visto y considerado por el sector como una autoridad y una persona profesionalmente fiable. Además, el tomarse el tiempo de hacer de mentor para nuevos profesionales es una muy buena forma de inyectar savia nueva al sector en forma de personas informadas y expertas.
Según Murphy, al equipo de MC2 le encanta educar a los profesionales del sector. Como patrocinadora de Exhibitor FastTrak, unas conferencias educativas aceleradas que se celebran cuatro veces al año para ayudar a profesionales de marketing de ferias de muestras y eventos de empresa a obtener la certificación oficial CTSM (Certified Trade Show Marketer), la empresa ha podido devolver algo al sector y mantener una fuerte presencia en el mismo, así como disfrutar del beneficio adicional de generar nuevo negocio.
“Nos permite tener un público de entre 300 y 400 personas al año en formato de jornadas educativas de dos o tres días de duración”, concluye Murphy. “Terminamos por entablar una muy buena relación con esas personas”.
7. Haz un esfuerzo extra
Puesto que el valor y el servicio son más importantes que nunca para los clientes, colmar sus esperanzas y hacer un esfuerzo extra, al ser posible, puede ayudarte a tomar la delantera a la competencia y a crear una cartera de clientes leales, y conducir a más recomendaciones en el futuro.
Si entablas relaciones colaborativas con clientes y potenciales clientes, si tienes en cuenta sus necesidades y si les ayudas a encontrar soluciones, en lugar de limitarte a venderles resultados, esto les mantendrá fieles cuando las cosas se pongan cuesta arriba, según David Varady, vicepresidente ejecutivo de EEI Global.
“Cuando los potenciales clientes notan que hay un auténtico interés en sus necesidades, tienden a proporcionarte la información necesaria para dar con soluciones relevantes”, dice Varady. “El viejo refrán anglosajón, ‘No les importa cuánto sabes hasta que sepan cuánto te importa’, es cierto más que nunca”.
Young reconoce que la atención al cliente que combina la profesionalidad con un toque personal es una estrategia ganadora para captar a clientes y retenerles.
“Casi nos hemos convertido en asesores, preguntándoles cómo podemos ayudarles, aunando fuerzas con otros y manteniendo conversaciones sinceras con ellos”, afirma Young. “Es algo que vamos a seguir haciendo, incluso cuando mejore la economía… es bueno tanto para el negocio como para las personas”.
LISA PLUMMER es periodista experimentada en el sector de congresos y reuniones.
