Los últimos años han sido francamente devastadores para muchos negocios. Los presupuestos han mermado o desparecido completamente. Muchas empresas están peleándose por su cuota de un mercado menguante. Y, lo que es aún peor, muchas otras se disputan entre sí las migajas de sus competidores.
El otro día hablé con una agencia de eventos precisamente de este asunto. A lo largo de los últimos años ha visto cómo sus ingresos se han encogido de forma drástica. Como resultado, ha sentido la tentación de aceptar proyectos notablemente más pequeños para meter el pie en la puerta de las grandes corporaciones, con la esperanza de poder trabajar en sus proyectos más grandes.
He aquí el problema de este modelo de negocio:
Devalúa tu trabajo
Si fueras a presentar a Apple una oferta para su gala anual con 5.000 invitados, ¿les enseñarías un evento organizado por tu empresa con un presupuesto de 1.000$? Por supuesto que no. Perjudicaría a tu empresa. Te encasilla y transmite a tus clientes la idea de que tu empresa es de poco monta. El trabajar en la organización de los pequeños eventos de un cliente, con la esperanza de que te contrate para organizar sus eventos importantes, puede tener un resultado similar.
Devalúa tu reputación
La reputación de una empresa es uno de sus más preciados activos. La reputación no se puede comprar, pues hay que ganarla a pulso. Y se gana con cada una de las transacciones que realiza una empresa cuando interactúa con sus clientes o empleados. Si tu empresa no ha sido concebida para organizar eventos de poca entidad, surgen dos problemas:
1. Corres el riesgo de no poder satisfacer debidamente los requisitos de un proyecto pequeño. Es probable que un proyecto de este tipo requiera la misma dedicación y recursos que tus trabajos más grandes, pero tenderás a limitar los servicios que prestes, basándote en los ingresos que genera el proyecto en cuestión. O dedicarás demasiado tiempo y recursos al proyecto, lo que desmotivará a tus empleados cuando vean que el cliente no aprecia en absoluto su esfuerzo. En otras palabras es probable que no cumplas con las expectativas ni del cliente ni de tus empleados.
2. Si no puedes cumplir con las expectativas del cliente en un proyecto pequeño, ¿cómo va a creer que puedas hacerlo en uno más grande?
Consume recursos valiosos
Imagina lo que podrías conseguir si canalizaras tus recursos hacia la captación del tipo de cliente con el que pudieras hacer buenos negocios o hacia la fidelización de tus clientes actuales. Garantizo que ese esfuerzo valdrá mucho más a corto y a medio plazo que aceptar proyectos pequeños para cubrir tus gastos generales.
Piénsatelo bien antes de aceptar ese proyecto
Antes de aceptar encargarte de ese pequeño proyecto, pregúntate a ti mismo cuál va ser el coste para tu negocio. Si hay riesgo de perjudicarlo, de no poder dedicarle tiempo y recursos suficientes, de desmotivar a tus empleados o de afectar tu reputación, no lo aceptes. Y recuerda que rechazar trabajo puede ser una de las mejores maneras de inspirar confianza y reforzar tu imagen.
