En 2012, un año enfocado en los nuevos canales de distribución (social, local, móvil), y el mercado digital siempre cambiante, los hoteleros han de recordar que los buscadores de probaba eficacia seguirán siendo el motor clave de la distribución directa online en el sector hotelero. El año pasado el 58% de todo el tráfico de la cartera de clientes de HeBS, junto con el 48% de todas las reservas y el 47% de todos los ingresos del canal online, provinieron de los tres principales buscadores. Desde hoteles boutique hasta marcas hoteleras, pasando por las franquicias, la contribución de los buscadores al tráfico y a los ingresos de los sitios web hoteleros sigue siendo mayor que cualquier otro canal.
Estudio de un caso práctico: 2011 La contribución de los buscadores a los clientes de HeBS Digital:
HotelTráficoReservasIngresosHotel de franquicia de California15,93%28,32%23,53%Resort y Casino de Nevada54,02%53,17%55,87%Marca de hoteles boutique en CA58,60%47,44%45,78%Hotel de marca en Florida66,26%42,51%49,51%Hotel de marca en PA61,8837,79%36,14%Resort de lujo en Florida Keys59,19%58,88%59,00%Hotel independiente en Hawaii41,62%60,34%57,25%
Puesto que los buscadores continúan desempeñando un papel importante en el canal directo online, el marketing de buscadores (SEM) sigue siendo la forma más eficaz de transmitir un mensaje segmentado vía el canal directo online, en términos tanto de generación de tráfico como de producción de ingresos. Los ingresos procedentes de la publicidad en Internet aumentaron en un 23,2% en el primer y el segundo cuatrimestres de 2011, comparado con las cifras para 2010, para establecer un nuevo récord de 14,9$ mil millones. La publicidad del marketing en buscadores aumentó en un 27% durante el mismo período, llegando a representar el 49% de los ingresos totales generados por el marketing online, frente al 47,5% en 2010.
Para la cartera de clientes, las tasas de conversión de las visitas generadas por el SEM fueron un 24% mayores en 2011 que las conversiones totales de los sitios web hoteleros, lo que indica que las visitas generadas por el SEM son de hecho más eficientes a la hora de generar reservas debido a nuestra capacidad de personalizar las palabras clave y los textos publicitarios a fin de adaptarlos a segmentos específicos de clientes. El SEM ha demostrado ser una herramienta de marketing online extremadamente efectiva, lo que hace que sea muy importante actualizar las campañas con las estrategias de marketing más sofisticadas y las mejores prácticas para asegurarse de que mantengan un alto nivel de productividad.
HeBS Digital ha ideado una lista de las 10 cosas que se deben hacer y las 10 que no se deben hacer en el marketing en buscadores para que obtengas en 2012 el mayor rendimiento de tus campañas SEM.
Las 10 cosas que se deben hacer en el SEM en 2012:
1. Optimiza tus campañas SEM de forma regular: a lo largo de este año es posible que se produzcan cambios en la estrategia de marketing de tu hotel, así que es necesario evaluar periódicamente si tus campañas SEM son coherentes con tus objetivos de marketing actuales. Entre los aspectos claves hay que tener en cuenta lo siguiente:
a. Los viajeros de ocio frente a los viajeros de negocios
b. Las estancias de fin de semana frente a las estancias entre semana
c. Las ofertas/promociones
d. La estancia media
e. Las fluctuaciones en la tarifa media diaria (ADR)
Si hay cambios en la estrategia de marketing global, las campañas SEM han de reflejarlos. Es necesario actualizar campañas, palabras clave y contenidos publicitarios para que reflejen la evolución de los esfuerzos de marketing del hotel.
2. Audita tus mercados emisores: a medida que crezca y evolucione la economía con el tiempo, es posible que emerjan nuevos mercados emisores para tu hotel y que se retraigan sus mercados emisores tradicionales. Será esencial realizar una auditoría de los mercados emisores para evaluar hasta qué punto los mercados geográficos objetivos de las campañas SEM son coherentes con el tráfico de todos los sitios web. Si se presenta alguna discrepancia, habrá que modificar la configuración geográfica de las campañas SEM para aprovechar al máximo el cambio en los mercados que generen conversiones en el sitio web de tu hotel.
3. Realiza una auditoría de la relación entre el presupuesto y el número de impresiones generadas: a medida que tus iniciativas de marketing generen un mayor volumen de tráfico hacia el sitio web de tu hotel, será necesario evaluar si el presupuesto actual es lo suficientemente amplio como para captar una cuota de tráfico competitiva. Para seguir atrayendo a nuevos usuarios al sitio web, el presupuesto ha de ajustarse al aumento orgánico de un año a otro del coste por clic (CPC) en el módulo de pujas, ya que el mundo SEM se está volviendo cada vez más competitivo. Has de evaluar cuánto se debe aumentar el presupuesto para el SEM para mantener una cuota de impresiones comparable con la del año pasado o mayor.
4. Consigue cobertura internacional: a medida que la economía global siga creciendo, para los hoteles será importante explorar nuevos mercados potenciales para expandir su negocio. La configuración de las campañas SEM puede ser complicada, pero suele haber menos competencia en los mercados extranjeros, lo que reducirá el coste por reserva. Si se orientan las campañas hacia países extranjeros de habla inglés, como Canadá, el Reino Unido y Australia, su configuración suele ser bastante sencilla. Se pueden personalizar los mensajes de marketing para atraer a viajeros de habla inglés, pero no americanos, con ofertas y promociones para ayudar a compensar la menor tasa de conversión asociada con los viajeros de larga distancia.
Los mercados extranjeros donde no se habla inglés pueden ser mucho más complicados. No sólo es necesario traducir los contenidos publicitarios y la lista de palabras clave y adaptarlos a los matices específicos de cada idioma (por ejemplo, el español mexicano frente al argentino), sino que también las páginas de entrada han de aparecer en el idioma en cuestión a fin de que el SEM sea una herramienta de marketing efectiva. Es muy importante investigar los mercados extranjeros que podrían ser emisores para tu destino y hotel para captar el tráfico más relevante.
5. Lanza campañas SEM para tabletas: el gran auge en el uso de tabletas como el iPad ha creado una categoría de marketing completamente nueva, que hay que abordar de forma distinta e independientemente de las campañas para la Web convencional y móvil. Las búsquedas con tableta constituyen un híbrido entre la experiencia de una búsqueda móvil y una convencional, utilizando un navegador de escritorio. Hasta 2011 no era posible diferenciar entre una búsqueda realizada con una tableta y otra realizada vía un dispositivo móvil; pero, a principios de 2012, Google introdujo la opción de poder realizar campañas SEM sólo para tabletas. Esto permite a los responsables de marketing optimizar mejor sus resultados, puesto que las campañas móviles y las de para tabletas pueden proporcionar al usuario una experiencia muy diferente, sin hablar de sus expectaciones. Por poner un ejemplo: las búsquedas móviles suelen llevar al usuario al sitio web móvil de un hotel, en tanto que las búsquedas realizadas con una tableta llevan al usuario a su sitio web convencional o a un sitio web optimizado especialmente para tabletas. Si creas campañas por separado, podrás optimizar mejor los resultados de las campañas móviles y para tableta.
6. Personaliza los textos de los anuncios SEM según el dispositivo: puesto que la búsqueda se ha dividido en tres categorías (escritorio, móvil y tableta), es importante redactar los textos de los anuncios según el dispositivo objetivo. Es más probable que el usuario de un teléfono inteligente interactúe si dicho anuncio reconoce el tipo de dispositivo que utiliza (por ejemplo, iPhone o Android) y se comprometa a prolongar la misma experiencia. Por poner un ejemplo, es más probable que alguien que utiliza un teléfono inteligente haga clic en tu anuncio si indica explícitamente que dirigirá al usuario a una página para teléfonos inteligentes, en lugar de a un sitio web convencional, que es menos compatible con un navegador móvil.
7. Agrega la extensión de Google+: con la reciente actualización de Google+, no sólo los particulares pueden crear un perfil sino las empresas también. Esta nueva opción te permitirá hacerte con un grupo de seguidores, similar al de Facebook, a fin de construir una red en Google+ para tu hotel. Ya puedes enlazar el perfil de tu hotel en Google+ con tu cuenta de Adwords. Cualquier persona que haga clic en el botón +1 en el sitio web del hotel, en su perfil de Google+ o en el anuncio, aparecerá como extensión en el anuncio, junto con el número de "+1" que haya obtenido la cuenta. Esta nueva opción gratuita tiene el potencial para brindar a tus anuncios una ventaja competitiva sobre los de tus rivales.
8. Utiliza la herramienta de seguimiento de llamadas de Google: Google ya incluye los parámetros de las llamadas en su método de calcular el ranking de los anuncios. Los anunciantes ya pueden elegir una opción de puja por llamada que les permite pujar por llamadas telefónicas (además de por clics) cuando crean anuncios PPC en Google para ordenadores y tabletas. La opción "clic para llamar" asigna un número de teléfono único a empresas a fin de posibilitar el seguimiento de llamadas. Google ya ha gestionado más de 12 millones de llamadas para miles de negocios. Para establecer el ranking de los anuncios de un anunciante se tendrá en cuenta el volumen de pujas y llamadas, lo que tendrá un impacto en el posicionamiento de los anuncios online. Google ha descubierto que muchas empresas valoran mucho las llamadas telefónicas y las consideran como contactos de clientes potenciales. La idea tras este nuevo factor en la ecuación es: si un anunciante recibe un gran volumen de llamadas y puja por ellas, dichas llamadas mejorarán el ranking de sus anuncios y su puntuación de calidad. De este modo, los anunciantes ahora pueden establecer un vínculo entre una acción offline y la publicidad online vía Google.
9. Realiza un análisis de conversiones SEM: en 2012, para optimizar las campañas SEM será esencial realizar un análisis de los cuatro pasos desde la impresión a la conversión. Si, además de las tasas de clics y conversiones, incluyes las tasas de clics que conducen al inicio de una reserva y de reservas iniciadas a reservas en firme, entenderás mejor el proceso de reservas global y cómo necesitas mejorar tus campañas SEM y páginas de entrada.
10. Realiza un análisis continuo de tus campañas SEM, frente a un análisis web global: una forma interesante de analizar cuán efectivas son las campañas de marketing a la hora de generar conversiones es comparar el volumen de conversiones de las campañas SEM con el de todo el sitio web. Esto te permitirá comparar el rendimiento de las campañas SEM frente al rendimiento global del sitio web de tu hotel y, al mismo tiempo, tener en cuenta factores ajenos como la estacionalidad y los ingresos por reserva. Este análisis te ayudará a identificar las fluctuaciones debidas a la estacionalidad y a permitirte ajustar en consecuencia las partidas presupuestarias a fin de aprovecharte de las temporadas bajas y altas a lo largo del año y sacar el mayor provecho de tu presupuesto de marketing.
Las 10 cosas que no se deben hacer en el SEM en 2012:
Por muy útiles que sean las campañas SEM, es importante evitar los errores habituales que pueden mermar tus esfuerzos y resultados en forma de ROAS (retornos sobre la inversión en publicidad) más bajos. Los siguientes 10 errores se cometen con frecuencia y son fáciles de evitar; ten en cuenta estas recomendaciones para sacar el máximo provecho de tu presupuesto SEM.
1. No intentes obtener la cuota de impresiones más alta posible, sin tener en cuenta la rentabilidad: es fácil utilizar la tasa de impresiones como barómetro en blanco y negro del éxito de tus campañas, pero se trata de un enfoque miope que no reconoce la verdadera meta de cualquier acción de marketing online: la rentabilidad. En tanto que es importante analizar la cuota de impresiones, has de asegurarte de que tus anuncios generen ingresos ante todo. Incluso si tu anuncio aparece en cada búsqueda relevante, para ser efectivo ha de generar conversiones.
2. No tengas en cuenta bodas, eventos y reuniones a la hora de evaluar el ROAS global: para tener una idea más clara de la efectividad de tus campañas SEM, debes excluir las campañas orientadas hacia bodas y reuniones de los resultados finales a fin de tener una mejor idea del rendimiento de las mismas.
3. No olvides que campañas distintas tienen metas diferentes: es importante tener en cuenta que las metas y expectaciones de las campañas SEM varían según el tipo. Por poner un ejemplo, a la hora de lanzar una campaña SEM para clientes sin previa reserva, la meta es generar reservas online. Las campañas relacionadas con las bodas y reuniones tienen como objetivo, idealmente, generar peticiones de presupuesto online vía el formulario electrónico del hotel. Los anuncios SEM relacionados con la restauración deben generar clics en la carta, llamadas al restaurante, reservas online y peticiones para eventos. Las campañas móviles deben generar reservas por teléfono. Es importante ajustar tus expectativas iniciales a cada campaña, según la meta realista que tengas en mente.
4. No prepares un presupuesto sin tener en cuenta la estacionalidad y la demanda: a la hora de confeccionar el presupuesto SEM, debes recordar que no hay dos meses iguales. Las temporadas altas y bajas varían según el destino y el tipo de hotel. Un buen ejemplo de esto son los resorts de playa y de esquí, destinos para viajes familiares, etc. Debes ajustar el presupuesto SEM para reflejar no sólo la estacionalidad, sino también los hábitos de planificación de los viajeros y las ventanas de reserva; es decir, la antelación con la que se suelen realizar las reservas. No malgastes tu presupuesto en intentar obtener una alta cuota de impresiones; ahorra tu dinero para los meses importantes. Puedes utilizar la herramienta Insights for Search (estadísticas de búsqueda) de Google para ver en qué meses los clientes potenciales utilizan con más asiduidad las palabras clave de tus campañas.
5. No enlaces los anuncios SEM a páginas de entrada genéricas: puede que tus anuncios SEM estén perfectamente redactados y promocionen una nueva oferta muy buena que les interesaría a todos los clientes potenciales, pero si no llevan al usuario a una página de entrada que destaque contenidos relacionados con las palabras clave del grupo de anuncios en cuestión, es poco probable que los clics se conviertan en reservas. Es recomendable que los anuncios SEM lleven a los usuarios a páginas de entradas creadas especialmente para la oferta en cuestión, con contenidos optimizados, en lugar de páginas genéricas y/o irrelevantes.
6. No redactes anuncios sin incluir una tarifa u oferta especial: un anuncio SEM sin una tarifa o descripción de una oferta especial no es ni de lejos tan efectivo como uno que transmite claramente al cliente potencial las ventajas de hacer clic en él. Es mucho más probable que un usuario haga clic en un anuncio tipo "Tarifas de fin de semana desde 199$" o "Tarjeta de regalo gratis por valor de 50$" que uno tipo "Ven a esquiar este invierno" o "Disfruta del verano bajo el sol". Si se incluyen las tarifas en las campañas, también actúan de filtro, atrayendo a aquellos clientes potenciales con más probabilidades de realizar una reserva, evitando así malgastar el coste de un clic.
7. No crees campañas SEM para palabras clave que generen poco volumen de tráfico: Google sólo aprobará aquellos anuncios con palabras clave que generen cierto volumen de tráfico, lo que significa que necesitas investigar un poco para encontrar palabras clave que sean tanto relevantes como habituales en las búsquedas. A menudo esto significa que es necesario ampliar el objetivo geográfico, para que cubra una ciudad en lugar de un barrio o una región en vez de una pequeña ciudad, o simplemente encontrar palabras clave más intuitivas, a expensas de ajustarlas específicamente a los contenidos del anuncio.
8. No olvides diseñar campañas específicamente para la Web móvil: lanza campañas SEM que lleven a los usuarios al sitio web móvil del hotel para interesar a los que se encuentran fuera de su lugar de trabajo u hogar. La inmensa mayoría de los sitios web móviles incluye un enlace de acceso al sitio web convencional para aquellos usuarios que desean usar todas sus funciones. Para sacar el máximo provecho de los clics móviles, haz que los enlaces lleven a los usuarios a un sitio web móvil, con un sistema de navegación sencilla, en lugar de a un sitio web convencional.
9. No compares meses consecutivos para medir el ROAS: una caída de un mes a otro del ROAS de las campañas SEM no es necesariamente una mala señal. El sector hotelero es estacional por defecto. Los resultados han de analizarse en el contexto correcto a fin de interpretarlos adecuadamente. En lugar de comparar el ROAS de marzo de 2012 con el de abril de 2012, debes comprobar el rendimiento histórico de las campañas del hotel, volviendo a abril de 2011 o de 2010 para obtener una idea de la efectividad de tus campañas, sin que la variable de la demanda la distorsione. Debes comparar tanto los meses y las temporadas de alta demanda como los períodos de baja demanda con los de otros años para sacar una idea más clara del rendimiento de tus campañas. Además recuerda comparar el gasto en publicidad y el CPC (coste por clic).
10. No crees campañas de retargeting para páginas con poco tráfico: a fin de lanzar tus campañas de retargeting (el marketing basado en el comportamiento de los usuarios), la página a la que el anuncio lleva a los usuarios necesita recibir más de 500 visitas. Si creas una campaña de retargeting para una página con pocas visitas o una nueva página de marca sobre una oferta especial o un evento, puede que su aprobación y, por ende, su lanzamiento tarde un poco. En su lugar, lanza una campaña de retargeting que lleve a los usuarios a una página popular, como la home o la de alojamiento, y publica un banner en dicha página para la oferta que desees promocionar.
Conclusiones
El SEM, que lleva existiendo desde 1997, sigue siendo el rey del marketing online y una de las herramientas de marketing más contundentes para el canal directo online. En el actual escenario digital dinámico, es importante mantenerte al día de unas tendencias SEM muy cambiantes, priorizar aquellas iniciativas que generen el mayor número de reservas directas online, y ser lo suficientemente flexible como para ajustar continuamente tus campañas SEM a fin de obtener unos resultados óptimos sujetos al tiempo.
Debes contratar los servicios de expertos en SEM que den prioridad a la generación de ingresos para tu hotel vía el canal directo online, que te mantengan al tanto de las mejores prácticas y que propongan de forma proactiva ideas para generar el mayor volumen de ingresos y los mayores ROIs vía el sitio web de tu hotel. Trabaja con un equipo de expertos en SEM avispados que te enseñen nuevas formas de recuperar oportunidades perdidas y cómo mantenerte al ritmo de los cambios en el sector, y que proporcionen a tu hotel y equipo verdadero valor, y no sólo un servicio.
Sobre los autores y HeBS Digital
Tara Rattigan es director principal del Departamento de Servicio al Cliente, Toby Tornay es director del Departamento de SEM de Hospitality eBusiness Strategies (HeBS), empresa líder del sector de asesoramiento sobre estrategias de marketing online para empresas de hospitalidad, radicada en Nueva York (www.HospitalityeBusiness.com).
Pionera en muchas de las mejores prácticas de marketing electrónico y de distribución directa en Internet en el sector hotelero, la empresa se dedica a ayudar a hoteleros a aprovechar el canal directo online y a transformar su sitio web en el principal y más efectivo canal de distribución del hotel, así como a establecer relaciones interactivas con sus clientes e incrementar significativamente tanto las reservas directas vía Internet como el ROI.
Más de 500 de las principales cadenas hoteleras, empresas multinacionales de la hospitalidad, empresas de gestión y representación hotelera, franquicias e independientes, centros turísticos, casinos y convention bureaux han sabido aprovechar la experiencia de HeBS en el marketing online en el sector de la hospitalidad. Para contactar con HeBS, llame al (212)752-8186 o envíe un correo electrónico a success@hebsdigital.com.
