¿Cuáles son las señales de alerta de un negocio moribundo?
Cualquier negocio en apuros transmite ciertas señales de alerta antes de su inminente desplome. El empresario observador puede evitar semejante desastre mediante la implementación de una serie de medidas estratégicas. Pero para el empresario poco observador, parece que el desastre le coge desprevenido.
La muerte de un negocio no es tan repentina como muchos tienden a creer. Al igual no existe el crecimiento empresarial de la noche a la mañana, tampoco existe el desplome empresarial de la noche a la mañana.
Los accidentes rara vez hunden a los negocios como matan a los humanos.
Las enfermedades rara vez acaban con los negocios como lo hacen con los humanos.
Entonces, ¿qué es lo que acaba con ellos.
Los negocios fracasan como resultado de los siguientes tres factores letales:
1.- La negligencia.
2.- La inexperiencia.
3.- La codicia.
La negligencia: escribo este artículo inusual para ayudarte a luchar contra este principal factor letal que es responsable de la mayoría de los fracasos empresariales.
La negligencia es mucho más que no prestarle suficiente atención a tu negocio, sino que se trata más bien de estar demasiado atareado "trabajando en" él que olvides la importancia de "trabajar para" él.
Trabajando en tu negocio = haciendo negocios
Trabajando para tu negocio = construyendo un negocio
Más adelante, enumeraré las siete señales de alerta de un negocio moribundo. Conocerlas te ayudará a ser menos negligente.
La inexperiencia: se trata del segundo factor detrás del fracaso de la mayoría de los negocios y, hasta cierto punto, tiene sus raíces en la negligencia. ¿Qué quiero con esto?
La inexperiencia no es excusa para el fracaso. Cierto es que la experiencia es el mejor aprendizaje. Pero no siempre tiene porqué ser tu propia experiencia. Debes intentar aprovechar la experiencia y las competencias de otras personas que estén un paso por delante de ti en las distintas áreas de tu negocio. Por este motivo, los empresarios avispados siempre se rodean de mentores, asesores, coaches y otros profesionales que, por regla general, dominan áreas específicas de su negocio mejor que ellos mismos.
Puedes curar la inexperiencia con la experiencia prestada. ¡No tiene porqué ser tu propia experiencia!
La codicia: este factor se explica por sí mismo. Cualquier intento de hacerte con más de lo éticamente permitido dará la puntilla a tus negocio con más rapidez que los primeros dos factores letales.
Tu negocio fracasará si das a tus clientes menos valor por el que han pagado: codicia.
Tu negocio fracasará si das a tus empleados menos de lo que contribuyen: codicia.
Tu negocio fracasará si crees que tus propias necesidades son más importantes que las de los demás: codicia.
Si sigues la regla de oro de los negocios, podrás curar tu codicia.
Una vez enumerados los tres factores letales que pueden dar al traste con tu negocio, identifiquemos las señales que te alertan de su presencia. En otras palabras, las siete señales de alerta de un negocio moribundo son las distintas maneras en las que la negligencia, la inexperiencia y la codicia se manifiestan en él. Representan los síntomas de los tres factores letales que pueden acabar con tu negocio.
Las siete señales de alerta de un negocio moribundo
¿Cuáles son los síntomas evidentes de un negocio en apuros?
1. Un bajo volumen de ventas
Se trata de la señal más evidente de un negocio moribundo. ¿Por qué? Porque las ventas son el alma de cualquier negocio. Sin las ventas, no puede haber liquidez y sin liquidez, no puede haber continuidad empresarial.
Las ventas son para los negocios lo que la sangre es para los humanos.
Por lo tanto, cuando empieces a notar un período de poca actividad en tu negocio, deberás estar sobre aviso porque ¡puede que tu negocio esté en fase terminal!
En otro artículo inusual que publiqué, titulado "Qué hacer cuando las ventas flojean", describí el primer paso que necesitas dar para gestionar períodos de poca actividad.
2. La falta de innovación: nada nuevo
Dicen que en la variedad está el gusto, lo que quiere decir que a la gente le encantan las cosas nuevas. Si innovas con regularidad –introduciendo novedades–, podrás conseguir que tu negocio esté siempre presente en la mente de tus clientes. Así que he aquí la gran cuestión: ¿cuándo fue la última vez que introdujiste algo nuevo (producto/servicio) en el mercado?
Para que tu negocio siga teniendo éxito, no te puedes permitir el lujo de vivir solamente de viejas glorias. Has de seguir reinventándote a través de la innovación.
IBM consiguió mantenerse en liza como el líder en ordenadores centrales, pero tuvo que ver cómo Microsoft se hizo con el mercado global de ordenadores de sobremesa, mediante su sencillo sistema operativo Windows.
Si tu negocio no ofrece nada nuevo, aburrirás a tus clientes existentes y desanimarás a los potenciales.
3. La falta de diferenciación: nada único
Ten cuidado de no caer en la trampa de creer que la innovación es lo mismo que la diferenciación. He enumerado estas dos señales de alerta, una tras la otra, para que la diferencia quedara patente.
Lo nuevo y lo único nunca son lo mismo.
Lo nuevo ≠ lo único
Lo nuevo = mejor que lo anterior
Lo único = diferente de los demás
¿Qué es la diferenciación?
Cuando enumeras todas las características de tu negocio, producto o servicio y las comparas con las de la competencia; la diferenciación son aquellos atributos de tu negocio, producto o servicio que no se encuentren en la lista de atributos de la competencia.
Con la diferenciación se trata de obtener una ventaja competitiva sobre la competencia.
Con la diferenciación se trata de centrarse en un punto específico de unicidad con el que no cuente la competencia.
Los negocios que resisten la prueba del tiempo son aquéllos que se diferencian de los demás en el mismo sector. Los clientes te tratan igual que a los demás cuando no ofreces nada único.
Por lo tanto he aquí la gran cuestión: ¿qué posee tu negocio que no tiene la competencia en el mismo sector?
4. La falta del boca a boca positivo: referencias y testimonios
¿Habla la gente de tu negocio, producto o servicio? En caso afirmativo, ¿qué dicen de él? Si no hablan de él, es como si no existiera.
Cuando los clientes dejan de hablar de tu negocio, dejas de importarles. Los negocios que importan son tema de conversación para sus clientes.
¿Cómo puedes saberlo?
Por el número de referencias y testimonios que consigue el negocio.
Por lo tanto he aquí la gran cuestión: ¿cuántas referencias y testimonios ha conseguido tu negocio este año?
Y si tus clientes no hablan de tu negocio con sus familiares y amigos, debes andar con cuidado. No hablan de él porque no merece la pena.
Para que hablen de tu negocio, dales algo que del que merezca la pena hablar: ¡innova, diferénciate, sorpréndeles!
5. La falta de moral de los empleados
Hasta ahora, las cuatro señales de alerta arriba mencionadas se han centrado en gran parte en la relación de tu negocio con los clientes. Es decir, lo que los clientes esperan de él y lo que tú esperas de ellos. Ahora ha llegado el momento de centrarse en la gente que fabrica o proporciona los productos o servicios que vendes a los clientes: ¡tus empleados!
¿Cómo les va? ¿Qué tipo de relación tienes con ellos?
Son lo más importante de cualquier negocio. Después de tu misión, vienen ellos. Determinan en gran parte el éxito de tu negocio, porque los productos/servicios que vendes en el mercado surgen de su esfuerzo colectivo.
Por lo tanto he aquí la gran cuestión: ¿hasta qué punto prestas atención a tus empleados? ¿Hasta qué punto cuidas de ellos? ¿Trabajan con una clara unidad de propósito? ¿Dan lo mejor de sí? ¿Trabajan en equipo?
Un negocio cuyos empleados tienen la moral alta es un negocio sano. Así que para saber cómo va tu negocio, averigua cómo les va a tus empleados.
6. Una deficiente gestión de liquidez
Si las ventas son el alma de un negocio, esto se debe a la liquidez. Después de las ventas, el siguiente indicador de un negocio sano es cómo gestiona su liquidez.
A menudo, una cuenta de pérdidas y ganancias puede demostrar la rentabilidad de un negocio, aunque le cueste sobrevivir.
¿Por qué?
La respuesta radica en su liquidez.
Los negocios pequeños de éxito se transforman en grandes negocios de éxito cuando se dan cuenta de que lo esencial es la liquidez y enfocan el negocio en generarla y mantenerla.
¿Qué es la liquidez?
La liquidez se refiere al movimiento de efectivo en un negocio; es decir, de dónde entra el dinero (cuentas a cobrar) y a dónde va (cuentas a pagar).
La correcta gestión de la liquidez de tu negocio implica procurar que siempre estén disponibles recursos financieros para sostenerlo. Un negocio que se queda sin liquidez ¡es un negocio acabado! Por lo tanto he aquí la gran cuestión: ¿cómo es la liquidez de tu negocio?
Para responder a esta pregunta con precisión, hay que evitar los siguientes dos indicadores de falta de liquidez a fin de mantener la salud financiera de tu negocio:
El exceso de existencias
El tener existencias que no puedes vender con rapidez es un gran desperdicio de recursos e indicador de una deficiente gestión de liquidez. El efectivo está inmovilizado en inventario, ya que cuantas menos existencias mejor. Por lo tanto sólo debes pedir lo que puedes vender; siempre podrás realizar mayor pedido a medida que aumente la demanda.
Las deficientes prácticas de pedidos y facturación
¿Llevas una contabilidad detallada, resumiendo lo que se ha vendido, cuándo se vendió, cuánto debe cada cliente y si éstos tienen cuentas por pagar? Si no es así, debes remediarlo enseguida.
Hay 10 síntomas adicionales de una gestión deficiente de liquidez que he abordado en otro artículo.
7. La falta de aprendizaje y desarrollo
Innova o muere.
Diferénciate o muere.
Cambia y crece o muere.
El aprendizaje y desarrollo constituyen la base de un negocio competitivo. Para seguir siendo relevante en el mercado, necesitas seguir cambiando y creciendo. En cuanto dejes de aprender, empezará el declive. Esto se aplica tanto a individuos como a negocios.
Tu capacidad para innovar depende de cuánto aprendas y te desarrolles.
Tu capacidad para diferenciarte depende de cuánto aprendas y te desarrolles.
Así que para hacer más hay que aprender más.
Para ser mejor hay que aprender más.
Para tener más hay que aprender más.
Ahora te toca a ti
Por experiencia propia o ajena, ¿se te ocurren otras señales de alerta de un negocio moribundo?
¿Cuáles de estas siete señales se han manifestado en tu negocio y cómo pretendes atajar el problema estratégicamente?
