Vivimos en un mundo muy técnico: Internet, blogs, webinars, PDAs, correo electrónico… ¡caramba!, estamos volviéndonos muy sofisticados. Pero, en el proceso, ¿estamos distanciándonos cada vez más de las técnicas fundamentales de las ventas? En una recesión no necesitamos reorientar nuestros esfuerzos de ventas y marketing; es necesario que volvamos a lo fundamental: aquello que ha funcionado y nos ha dado resultados durante muchos años.
La gran noticia es que lo básico sigue funcionando. Para aquellos de vosotros que creéis que estáis muy por encima de esto, disculpadme si os parece demasiado elemental. Es que hay ciertas técnicas fundamentales que siguen funcionando para todo el mundo.
Una de dichas técnicas consiste en el hecho de que “tienes que besar muchas ranas para que te salga un príncipe”. Durante años, los hoteleros han debatido sobre si se debe dar precedencia a la calidad o la cantidad de ventas. A mi parecer, lo que cuenta es la calidad. Es sencillo: cuanto más hables con la gente, más negocio generarás. Ahora bien, no abogo por las anticuadas llamadas de ventas en frío, pero sí que iba siendo hora de salir más a la calle para conocer a más clientes potenciales.
Es cierto que Internet te permite exponer tu hotel a millones de clientes potenciales. Es indudablemente la mejor herramienta de marketing que se ha inventado hasta la fecha, pero procura que no se convierta en tu único canal. No hay nada mejor para cerrar una venta que los cinco sentidos de un comercial industrioso. Es hora de aumentar esta actividad de ventas. En una recesión hay más igualdad de oportunidades para los hoteles; la línea entre los establecimientos de alta y baja categoría se vuelve más borrosa. Pero hay que recordar que a las personas les gusta hacer negocios con gente conocida y de confianza.
Estamos inmersos en una profunda recesión, pero esto no es una excusa para no doblar o triplicar las acciones de ventas. No necesitas gastar más dinero, sino hacerlo con más tino. Personalmente no me gusta la expresión “has de gastar dinero para ganarlo” porque se malinterpreta frecuentemente. Si quieres mantener tu ventaja, debes reevaluar tus gastos de marketing. Puede que descubras que, al clasificar los gastos por orden de prioridad, aumentas la efectividad de tus acciones de ventas, sin tener que incrementar el presupuesto de marketing.
La formación en ventas obtiene resultados
Durante una recesión, la formación en ventas para tu director general –no es una errata– y tu equipo de ventas puede ser una buena inversión con un período de amortización potencialmente corto. Pero hay que andar con tiento: el formador debe tener unos buenos conocimientos de las ventas en el sector de hospitalidad; debe ofrecer un programa que permita medir los resultados en términos de un aumento de ventas, después de haber impartido el curso; y debe implementar un programa de seguimiento, después del curso de formación, para asegurarse de que se hayan aprendido y aplicado debidamente las nuevas técnicas.
Procura que el control posterior se convierta en hábito, pues es la clave de un programa de ventas exitoso. El control ulterior cierra ventas.
La gestión de ingresos funciona de muchas formas
Si aún no lo has hecho, debes utilizar la gestión de ingresos para aumentar el RevPar de tu hotel. Es que incluso cuando la economía está en horas bajas, un buen programa de gestión de ingresos revelará oportunidades para impulsar la ocupación y las tarifas. La gestión de ingresos te proporciona un mejor conocimiento del mercado y estimula la creatividad.
Algunas técnicas realmente básicas
A veces, algunas de las tácticas más evidentes y sencillas pueden tener un gran impacto en las ventas.
1. ¿Con qué frecuencia se agotan las tarjetas de visita de tu equipo de ventas o director general? Cuanto más rápido, mejor. Las tarjetas de visita siguen siendo una muy buena herramienta de ventas.
2. ¿Tienen todos los miembros de tu plantilla una firma electrónica? Después de todo es una tarjeta de visita electrónica.
3. ¿Saben tus recepcionistas cómo vender a los clientes mejoras de categoría cuando se registran?
4. ¿Publicas los comentarios de los clientes en el sitio web de tu hotel?
5. ¿Ofertas al menos dos paquetes para estancias? ¿Los promocionas en tu sitio web?
6. Si tu sitio web tiene más de seis meses de antigüedad, ¿has contratado a un profesional para analizarlo a fin de mejorar su efectividad?
7. ¿Te has dado cuenta de que todas las personas relacionadas con tu hotel son comerciales en potencia?
Lo que es más importante, no te refugies tras la excusa de que las ventas bajarán porque estamos en recesión. Tendrás simplemente que trabajar más duro en 2009.
Contacto:
Neil Salerno, CHME, CHA
Hotel Marketing Coach
Email: NeilS@hotelmarketingcoach.com
