Todos les hemos visto: los despabilados de las ferias de muestras, recorriendo los pasillos como ardillas, resueltos a hacerse con cada funda, posavasos y llavero de regalo; gran parte de lo cual termina en la papelera del hotel, porque (¡a ver!) ¿quién tiene suficiente espacio en su maleta para llevar a casa todos esos cachivaches?
Es muy frustrante, particularmente para los vendedores, que han pagado un buen dinero para estos productos, pero que no se han molestado en indagar sobre lo que sus clientes quieren que se les regale o –lo que es más importante– lo que están dispuestos a llevarse a casa. Esto es precisamente la razón por la que el sector de los artículos promocionales se hace la misma pregunta que los profesionales del sector de congresos y reuniones: de todos modos, ¿qué valor estratégico hay para nosotros?
Por lo tanto, mientras que el sector de productos promocionales se vende como un imperativo empresarial estratégico, los expertos dicen que se deben tomar un poco más en serio los regalos promocionales que se distribuyen en las ferias de muestras. Después de todo, no se trata de baratijas familiares.
¿Qué estrategia?
Según Steve Slagle, el consejero delegado de Promotional Products Association International, que anima a sus miembros a conocer a fondo las necesidades de marketing de sus clientes antes de contactar con ellos, los productos promocionales deben ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos de negocio.
En las últimas décadas, los vendedores de este tipo de productos enviaban sus catálogos a los clientes potenciales y les dejaban la tarea de elegir entre miles de líneas de productos. Actualmente, los vendedores se han hecho expertos en marketing, hablando de las metas de negocio como punto de partida, antes de realizar investigaciones de mercado para mostrar a los clientes cómo uno de varios productos puede ayudarles a alcanzar sus metas de publicidad.
La experiencia del cliente
Mientras tanto, hay empresas que han empezado a personalizar productos y experiencias como nunca, afirma Kathleen Watts, fundadora y presidenta de The Brandmarket Inc. Dice que los vendedores de productos promocionales buscan personalizar la experiencia del cliente, como antes personalizaban los productos que vendían.
"En el pasado, el sector era muy convencional", reconoce Watt. "Pero ahora, las empresas trabajan mucho más por menos dinero. Necesitamos comprender el branding y valor añadido y cómo podemos moldear productos para cada cliente; así como saber qué es lo que hacemos mejor que la competencia".
Por razones presupuestarias, los clientes se han dado cuenta de que, mientras que los caramelos pueden ser deliciosos, tienen fecha de caducidad, así que su valor es transitorio. Asimismo, entienden que los productos promocionales que regalan a sus clientes han de reflejar los valores de la marca. Al parecer de Slagle, los vendedores tienen que entender estos cambios de paradigma. Los líderes empresariales lo saben todo del mercado, por lo que hay que tratarles con el debido respeto.
"Lo que hemos de reconocer es que somos miembros de pleno derecho de la comunidad publicitaria", afirma Slagle. "De un sector basado en productos nos hemos transformado en uno basado en soluciones. Lo ideal es conectar con los cinco sentidos, además de la mente y el corazón".
Volviéndose sostenible
Esta meta se puede alcanzar a menudo con productos promocionales enfocados en causas específicas, como las pulseras de silicona amarilla que el ciclista Lace Armstrong vende como parte de LIVESTRONG, su campaña contra el cáncer. El sector se está centrando en buscar formas de contribuir a un negocio sostenible y verde. Un pabellón de productos verdes en la feria de muestras anual de Slagle fue un éxito sin precedentes.
"Un creciente número de nuestros productos proclaman los valores de un mundo amistoso con el medioambiente, materiales reciclados o biodegradables, cualquier cosa que encaje en el modelo de sostenibilidad", dice. "Las empresas están cada vez más interesadas en contribuir a un mundo mejor y en hacer que esto quede reflejado en sus marcas".
Se alinee el sector como se alinee para cumplir con los estándares para productos verdes y prácticas empresariales sostenibles, los clientes han de comprar dichos productos para hacer que los negocios ecológicos sean rentables. Y según Watts, sus clientes del Fortune 500 no se dejan convencer. Dice que las empresas siguen estando más interesadas en aumentar sus beneficios que en prácticas sostenibles, y no está segura de que esa tendencia vaya a cambiar en un futuro próximo.
Manteniéndose al tanto de las novedades
Para poder seguir satisfaciendo las necesidades de sus clientes, Watts investiga las tendencias de moda y minoristas internacionales, porque la próxima novedad puede provenir de… bueno… cualquier parte.
"Has de mantenerte siempre en la vanguardia", afirma. "Descubriendo tendencias en ropa y accesorios, echando un vistazo a lo que ocurre en Japón, África y Europa. Cuando los clientes ven que dominas la situación, te valoran. Así consigues que tus productos siempre sean novedosos y relevantes. Y buscamos lo que podemos modificar para adaptarlo a las necesidades y la marca de los clientes".
Dicho eso, Watts ve muchos productos nuevos que son adaptaciones de viejos productos. Hay bolsos que se metamorfosean en otro tipo de bolsos y chanclas que dejan la huella de logos corporativos en la arena. Los productos comestibles o florales, tales como el café, el chocolate y los frutos secos, la fruta e incluso los huevos siguen siendo populares, pero entre los más novedosos se encuentran las impresiones láser de logos corporativos.
Este tipo de innovaciones marcarán el camino de las futuras tendencias en productos promocionales, un sector que, al fin y al cabo, se define por los dos segundos que tarda un individuo en decidir si tirar algo a la basura o quedárselo. One+
