En primer lugar, lo que voy a decir no es nada nuevo, pero has de dejar de creer que, si bajas tus tarifas, podrás vender más habitaciones y así aumentar los ingresos procedentes de esta fuente. Puede que consigas vender algunas habitaciones adicionales, pero con dicha estrategia rara vez venderás suficientes habitaciones como para compensar la pérdida de ingresos debida a la reducción de tarifas. Es un principio económico bien sencillo: reducir las tarifas nunca ha aumentado la demanda de habitaciones y no lo hará jamás. Los viajeros no se guían por las tarifas, sino por el valor. En lugar de bajar las tarifas, añade valor.
El valor añadido es la clave para aumentar la venta de habitaciones. Una buena forma de conseguirlo consiste en crear y promocionar paquetes especiales. Los paquetes te permiten disimular las tarifas actuales con elementos que proporcionan un valor añadido a los viajeros que se alojan en tu hotel. No olvides promocionar los paquetes en el sitio web de tu hotel.
El indicio revelador de un hotel en apuros es apreciar un aumento de ocupación y una disminución de los ingresos por habitación ocupada. Cualquier hotelero que sepa de las técnicas de gestión de ingresos y las implemente, monitorizará las tarifas y las modificará de acuerdo con las fluctuaciones en la demanda de ocupación presente y futura. Todos los hoteles experimentan fluctuaciones en la demanda a lo largo del año. El saber cuándo modificar las tarifas por arriba o por abajo es una función de entender la demanda.
Para muchos propietarios y directores de hotel, la reducción de tarifas es una especie de marketing para perezosos. Cuando las ventas bajan, es generalmente lo primero que se les ocurre; después de todo, requiere poca deliberación y desde luego muy poca investigación y/o esfuerzo. Y también pasa por alto el hecho de que la gente no se guía por la tarifa, sino por el valor. Una reducción de tarifas para todo el mundo ignora el hecho de que, para la mayoría de la gente, el precio es sólo uno de los factores que influyen en su decisión de compra. Si no fuera cierto, el hotel con las tarifas más bajas estaría al completo todo el año.
En un vacío, las tarifas no tienen mucha importancia, pero ningún hotel debe operar en un vacío. Las tarifas bajas, frente a las de la competencia, también pueden devaluar tu hotel. “El servicio obtenido es acorde con la cantidad pagada” sigue siendo cierto; cuando un producto es desconocido, su precio definirá su calidad.
Cuando la demanda es baja, echa mano al marketing de valor añadido y posiciona debidamente tu hotel en el mercado objetivo. Si merece ocupar el primer puesto por su ubicación, instalaciones y comodidades, procura que se posicione de esa forma.
Haz tus deberes – Deja de trabajar en una burbuja
Por una inversión modesta, puedes recibir informes sobre cuotas de mercado de Smith Travel Research (STR). No están disponibles en todo el país, pero si lo están para tu zona, te proporcionarán unos conocimientos profundos de tu posición en el mercado local. Es mucho mejor que hacer conjeturas o “contar coches” en el aparcamiento de la competencia. Me recuerda a los años setenta, cuando tampoco funcionaba.
Los informes de STR te proporcionarán información precisa sobre tu nivel de ocupación, la tarifa media diaria y el RevPar, frente a la competencia. La imparcialidad y precisión de los informes de STR te ayudarán a posicionar debidamente tu hotel en el mercado objetivo.
Procura estar bien informado
Siempre me sorprende recibir comunicaciones de hoteleros que ponen tantas excusas para no mantenerse al día con la lectura de cualquiera de las muchas newsletters electrónicas que existen hoy en día. La falta de tiempo es la principal excusa; supongo que son las mismas personas que tampoco tienen tiempo para devolver llamadas.
Sin más dilación suscríbete como mínimo a tres newsletters online. Mantén tus conocimientos al día con lo que ocurre en el sector de la hospitalidad. Puedes aprender mucho de los éxitos y fracasos de otros; lo único que realmente posees son tus conocimientos.
Utiliza el poder de Internet
Tómate el tiempo para repasar tu sitio web; el año que viene, Internet influirá directa o indirectamente en más del 70% de tu negocio. Antes de tomar la decisión de rediseñarlo, encarga un análisis del existente. Un buen análisis te dará una idea de lo que funciona y lo que no funciona muy bien.
A continuación podrás utilizar dicho análisis para ayudar al diseñador a desarrollar un sitio web funcional. Hay que recordar que el nuevo diseño ha de implementar técnicas de optimización para buscadores (SEO); no es algo que se puede agregar una vez creado el sitio web.
Es totalmente falso que la SEO pueda aplicarse a un sitio web con un diseño deficiente para aumentar el tráfico hacia el mismo. Si alguien te lo sugiere, no te alejes andando con paso ligero, ¡corre! La SEO ha de formar parte del diseño del sitio web.
Es increíble el número de hoteles que han sido engañados por diseñadores web que se escudan en tecnicismos. Leí el otro día un artículo escrito por una empresa de diseño web que pensaba que una tasa de conversión de solo el 2% de los usuarios que realizan de veras una reserva era una buena media. Una tasa de menos del 5% indica que algo va mal.
Como he dicho en muchas ocasiones, el diseño web no es cosa de otro mundo. Necesitas un sitio web que esté diseñado para que sea fácil de encontrar a través de las búsquedas naturales y, una vez encontrado, que tenga los elementos necesarios de ubicación, instalaciones, atracciones locales y valor para convencer a los usuarios para que realicen una reserva.
Haz una apuesta decidida por la gestión de ingresos
Ya iba siendo hora de comprometerte por fin a aprender cómo implementar la gestión de ingresos para aumentar la ocupación y la tarifa medias. Huelga decir que requiere un pequeño esfuerzo para realizar la investigación necesaria, pero las recompensas son grandes.
La gestión de ingresos depende de tu habilidad de hacer previsiones sobre la demanda de ocupación a corto, medio y largo plazo y de tomar decisiones sobre las tarifas. Si mides el ritmo de reservas y eres consciente de los generadores de ocupación que hay en tu zona, esto te ayudará a tomar decisiones inteligentes.
La economía se recupera lentamente; si consolidas tu posición en el mercado ahora, esto te proporcionará grandes ventajas de cara al futuro.
Contacto:
Neil Salerno, CHME, CHA
Hotel Marketing Coach
Email: NeilS@hotelmarketingcoach.com
