En primer lugar, no creas que la manera de vender más habitaciones y aumentar los ingresos que generan sea bajar las tarifas. Puede que así incrementes las ventas un poco, pero raramente se venden habitaciones suficientes como para compensar las tarifas reducidas. Es de primero de empresariales: al vender más habitaciones, lo que se hace básicamente es incrementar los gastos, mientras que las tarifas un poco más altas aumentan los beneficios. A medida que crece la demanda de habitaciones, se debe aumentar la tarifa media diaria también. Un síntoma revelador de un hotel en apuros es cuando aumenta la ocupación y baja la tarifa media diaria. Un hotelero que entiende y emplea las tácticas de gestión de ingresos monitoriza las tarifas y las ajusta a las fluctuaciones en la demanda actual y futura.
Para muchos dueños y directores de hoteles, la reducción de tarifas es una suerte de marketing para perezosos. Generalmente hablando, suele ser su primera reacción cuando las ventas están en la cuerda floja, ya que al fin y al cabo no hay que estrujarse el cerebro ni requiere mucha investigación y/o esfuerzo. Y también pasa por alto el hecho de que la gente no compra tarifas sino valor. A veces, las tarifas reducidas se interpretan como una pérdida de valor o como algo “demasiado bueno para ser cierto”.
En un vacío, las tarifas significan poco, pero ningún hotel funciona en un vacío. Las tarifas bajas, cuando se comparan con las de tus competidores, pueden devaluar tu hotel. El “cuesta lo que vale” sigue teniendo validez hoy en día: un Mercedes nuevo por 20.000 dólares no es creíble, aunque es posible que un ingenuo lo compre.
Cuando hay poca demanda, debes recurrir al marketing de valor añadido y posicionar debidamente tu hotel en el mercado que te concierne. Si tu hotel merece estar en primera posición por su localización, instalaciones y servicios, asegúrate de que así sea.
Haz tus deberes – Deja de trabajar en una burbuja
Por un precio módico, puedes encargar a Smith Travel Research informes sobre tu cuota de mercado. No trabajan en todo el país, pero si operan en tu zona, te proporcionarán información muy valiosa sobre tu posición en el mercado local. Esto resulta mucho más práctico que intentar adivinarlo o “contar coches” en los aparcamientos de tus competidores, que me recuerda los años setenta cuando tampoco funcionaba.
Los informes de Smith Travel Research te facilitarán datos precisos para poder comparar la ocupación, la tarifa media diaria y los ingresos por habitación disponible de tu hotel con los de tus competidores. La imparcialidad y precisión de estos informes te ayudarán a posicionar tu hotel en el lugar que le corresponde.
La tecnología está cambiándolo todo
No deja de sorprenderme el sinfín de cosas que los hoteleros ponen como excusa para no leer las muchas newsletters online disponibles a fin de mantenerse al corriente de las novedades. La falta de tiempo es la excusa que suelen esgrimir. Supongo que son las mismas personas que tampoco tienen tiempo para devolverte las llamadas.
No esperes más para suscribirte a, al menos, tres newsletters online gratuitas. Actualiza tus conocimientos con los acontecimientos de nuestro sector. Puedes aprender mucho de los éxitos y fracasos de los demás; tus conocimientos son verdaderamente tu única bien.
El poder de Internet
Revisa a fondo el diseño del sitio Web de tu hotel, ya que el año que viene Internet influirá en más del 65% de tu negocio. Antes de tomar la decisión de rediseñarlo, encarga un análisis del actual. Un buen análisis te proporcionará indicios sobre lo que funciona en tu sitio Web y lo que no está dando buenos resultados.
Podrás luego utilizar dicho análisis para orientar al nuevo diseñador a fin de crear un sitio Web funcional. Es importante recordar que la optimización para buscadores debe incorporarse en el diseño del sitio Web, puesto que no se trata de algo que se añade una vez que esté en funcionamiento.
No es cierto que se pueda aplicar la optimización para buscadores a un sitio Web mal diseñado para incrementar el tráfico. Si alguien te lo sugiere, sal corriendo en vez de alejarte rápidamente. El diseño del sitio ha de incorporar dicha optimización desde el principio.
Es increíble la cantidad de hoteles que se dejan embaucar por los tecnicismos falaces de algunos diseñadores Web. Leí un artículo el otro día, escrito por una empresa de diseño Web que piensa que una media de visitas que conducen a una reserva del 2% está bien. Una media de menos de 4% indica que algo va mal.
Como he dicho en muchas ocasiones, el diseño Web no es cosa de otro mundo. Tu sitio Web ha de ser diseñado de tal forma que sea fácil encontrarlo y hace falta que incorpore los elementos esenciales de localización, facilidades, atracciones y valor para persuadir a los usuarios a realizar una reserva.
El compromiso con la gestión de ingresos
Ya iba siendo hora de comprometerse a aprender y utilizar la gestión de ingresos para aumentar la ocupación y la tarifa media diaria. Requiere desde luego un pequeño esfuerzo para realizar las investigaciones necesarias, pero las recompensas son formidables.
La gestión de ingresos se radica en la capacidad para prever la demanda en un futuro próximo y lejano a fin de adoptar la política tarifaria más adecuada. La medición del ritmo de reservas y el saber qué es lo que genera negocio en tu zona conducen a la toma de decisiones atinadas.
Para consultar una guía, de la que muchas personas reconocen haber sacado provecho, visita http://www.htrends.com/trends-detail-sid-28936.html
Comprométete ahora a seguir uno o más de estos consejos. Es más fácil de lo imaginas.
Datos de contacto:
Neil Salerno, CHME, CHA
Experto en Marketing Hotelero
www.hotelmarketingcoach.com
NeilS@hotelmarketingcoach.com
