En 2002, la publicidad estaba de capa caíday las soluciones de marketing pisaban fuerte. No se vendían espacios publicitarios, sino beneficios. Todavía había restricciones presupuestarias como resultado de la recesión anterior, pero se palpaba la sensación de que se tenía que seguir avanzando. Si adaptabas tus productos o servicios a este nuevo enfoque, tu negocio iría viento en popa. Era la economía de las soluciones.
Nos encontramos de nuevo en la misma situación, entre la recesión y la recuperación. Hay dinero en el presupuesto, siempre y cuando se gaste en la resolución de problemas empresariales. La psicología reinante en el mercado es la de "la toma de decisiones empresariales inteligentes". Y si te posicionas como proveedor de soluciones, con las reuniones como ingrediente principal, podrás sacar provecho de la actual situación, en lugar de limitarte a aguantar el tipo.
Tal y como me explicó un asesor del sector de congresos y reuniones: "En los tiempos que corren, si no formas parte de la solución, eres parte del problema". ¿Te suena? Si eres simplemente un gasto o requisito dispensable, caerás víctima de los recortes.
Los ciclos económicos afectan las adquisiciones
Las economías suben y bajan y los mercados e industrias enteras fluctúan con estos cambios. He trabado a lo largo de cuatro ciclos (empezando en 1984) y siempre tienen cuatro componentes.
TOCANDO FONDO: LA ECONOMÍA DE LA PRUDENCIA. La bolsa se encuentra en caída libre, se cuestionan todos los gastos y el miedo es el estado psicológico dominante. Durante este período, la proposición de valor es la prudencia. La mejor manera de competir se basa en bajar los precios y ahorrar dinero. Recortamos presupuestos y los precios de nuestros tarifarios.
LA RECUPERACIÓN: LA ECONOMÍA DE LAS SOLUCIONES. El punto más álgido de la crisis ya es agua pasada, hay algunos brotes verdes y los ejecutivos están hartos de hablar de la economía y dispuestos a reaccionar. Durante este período, la resolución de problemas empresariales equivale a la proposición de valor que funcione. La mejor manera de competir es generar beneficios mensurables.
EL CRECIMIENTO: LA ECONOMÍA DE LO NUEVO. La economía ya crece y el tiempo es esencial para aprovechar las oportunidades. La única manera de destacar es diferenciarse, sea en el diseño de productos o en el impacto. Durante este período, "lo nuevo y lo mejorado" venderá bien y la mejor manera de conseguirlo es con prestaciones novedosas que generen expectación.
EL BOOM: LA SÚPER ECONOMÍA. Se trata de la parte efímera del ciclo económico, la más corta con mucho, en la que hay más crecimiento que la gente es capaz de digerir. Durante este período vertiginoso, nos premiamos a nosotros mismos, devolvemos lo prestado a otras personas y sorprendemos con sumo gusto a nuestros clientes.
Así que apliquémoslo al sector de congresos y reuniones. El sector tocó fondo a mediados de 2008 y se recortó todo lo que no fuera esencial. Durante este período, los líderes de bajo coste ganaron cuota de mercado y todo el mundo sufrió los rigores de la crisis. Para mediados de 2010, los líderes empresariales empezaron a mirar hacia el futuro y a buscar formas de arrancar de nuevo sus negocios. Es probable que esta situación dure un par de año más. La prudencia y economía que dominaron el año pasado serán acaso insuficientes para lo que nos depara el futuro.
Cómo prosperar en la economía de las soluciones
Los organizadores profesionales deben dejar de pensar en los diferentes tipos de reuniones para hacerlo en términos de las soluciones que ofrecen. Los directivos buscan soluciones que estimulen el crecimiento y sólo asignarán fondos presupuestarios a aquellos recursos que alcancen este fin. Las reuniones ofrecen cuatro tipos de soluciones.
LA DISTRIBUCIÓN DE IDEAS. Las empresas presentan nuevos productos y servicios a sus comerciales, clientes o mercados.
LA GENERACIÓN DE ACTIVIDAD. Después de una recesión prolongada, las organizaciones reciben una inyección de energía que estimula la productividad, la captación de clientes y la innovación.
LA COLABORACIÓN. Para conseguir una eficacia sostenible o innovaciones eficaces en función de los costes, la gente trabaja en equipo, en lugar de competir por recursos escasos.
LA CREACIÓN DE LEALTAD. La retención de talento y/o clientes. A lo largo de la recesión, les exprimíamos y les tratábamos como asociados transaccionales, en lugar de estratégicos.
Cuanto más hablamos de las reuniones como solución, menos probable es que se eliminen, se recorten o se pospongan hasta cuando repunte la confianza. Se deben buscar las soluciones internamente (el trabajo en equipo, el lanzamiento de productos, la gestión de las relaciones con los clientes), e implementar su propia "tecnología" en la discusión, haciendo saber a la persona con el problema que "hay una reunión que lo puede solucionar".
En el caso de los proveedores, deben repensar sus productos o servicios como elementos de soluciones que encajan en una o más de las arriba mencionadas categorías. Desde los contenidos a la logística, cada actor puede introducir sus productos en la mezcla. Cada conversación ha de centrarse en la solución, permitiendo así que impulse el diseño y la ejecución.
Recientemente hice una presentación en una reunión en al que la parte interesada (el ejecutivo principal de operaciones) pidió a los organizadores que transmitieran la idea que la empresa necesitaba poner en práctica: la responsabilidad social corporativa (RSC). Los conocimientos actuales de los empleados de la RSC y su compromiso con ella eran bien escasos y la dirección necesitaba que todo el mundo se implicara.
Los organizadores aplicaron la energía creativa a este problema. Eligieron a los ponentes por el mensaje que transmitían y por su capacidad para reflejar la visión de la empresa. Tanto la comida como las bebidas eran sostenibles, con el uso de productos locales orgánicos y reciclados (incluyendo una información completa sobre su origen). Incluso el proceso de inscripción y la programación de la reunión eran sostenibles o incluían elementos relacionados con la comunidad local.
Todos los implicados unieron fuerzas para proporcionar una solución a fin de fomentar el compromiso con la RSC. Al final, el éxito de una reunión se mide por la comprensión de los asistentes o por su participación cuando todo el mundo haya vuelto al trabajo, sea en la calle o en la oficina central.
¿Sabes qué solución se adapta mejor a tus necesidades? ¿Estás preparado para dejar de estar a la defensiva (no somos una pérdida de dinero) para ponerte a la ofensiva (somos la mejor solución al problema)? One+
